Два одинаковых помещения по 60 м² в соседних кварталах. В одном арендатор платит 250 000 ₽ в месяц, в другом — 150 000, и трафик у второго даже выше. Разница не в локации, а в том, по какой цене собственники когда-то купили эти метры у застройщика. В новостройке ставку часто держит не рынок места, а цена входа владельца.
Как ставку считают в учебнике
По учебнику арендная ставка рассчитывается от того, сколько арендатор способен заработать в этой конкретной точке. Кофейня знает свою выручку, знает, что на аренду может отдать 12–15% оборота, и из этого выводит потолок, выше которого помещение для неё убыточно. Продуктовая сеть считает жёстче — 3–6% от товарооборота. Барбершоп, аптека, ПВЗ — у каждого своя доля, и она известна с точностью до процента.
Дальше ставку проверяют рынком локации: какой трафик перед витриной, сколько платят похожие арендаторы на этой улице, какая линия и витрина, что с назначением и мощностью. Складываются два числа — потолок арендатора и рыночный уровень места, — и в этой вилке рождается ставка.
Так это работает в сложившемся стрит-ретейле, где у локации есть 10-летняя история работы различных арендаторов, и её не спрячешь. В новостройке всё иначе.
Как ставку считают в новостройке на самом деле
В новом доме ставка чаще всего формируется не от арендатора, а от собственника. Точнее — от цены, по которой он купил помещение у застройщика.
Логика простая, и мы слышим её почти на каждой встрече. Человек покупает 60 м² за 18 млн, держит в голове окупаемость 10 лет и дальше просто делит:
Ставка готова. Не из трафика, не из того, что потянет арендатор, а из цены входа и желаемой окупаемости.
Проблема в том, что арендатор про эту арифметику ничего не знает и знать не хочет. Ему всё равно, за сколько вы купили метр — он смотрит на свою выручку. И если ваша «модельная» ставка требует от него отдавать четверть оборота, он либо не придёт, либо уйдёт через год. Но собственник об этом узнаёт позже. А первую цену он назначает от себя.
Отсюда главная развилка, которую многие недооценивают: окупаемость — это не то, что вам обещали, а то, за сколько вы купили. Мы подробно разбирали, почему честная окупаемость street-retail редко бывает 7–8 лет. Здесь важно другое: цифра окупаемости, которую собственник рисует себе на входе, напрямую задаёт ставку, которую он потом выставит.
Внутри каждого ЖК — свой отдельный рынок ставок
Соберём это на уровне целого дома. В одном ЖК — десятки помещений, и почти каждое у своего частного собственника. Купили они по-разному: кто-то на старте продаж со скидкой, кто-то на высокой стадии готовности по верхней цене. У каждого — своя цена метра и своя окупаемость в голове.
Помещения выходят в аренду примерно одновременно, к сдаче дома. Но единой цены у них нет — есть разброс, привязанный к тому, кто по чём купил, а не к качеству места. Истории ставок в проекте ещё нет: дом новый, сравнивать не с чем. Каждый ориентируется на свою модель и на соседа, который тоже держит в голове свою математику.
Так внутри жилого комплекса складывается замкнутый микрорынок. Он живёт по своим ценам и слабо соотносится с соседним ЖК через дорогу — там другой застройщик, другая стартовая цена продажи коммерции, другой уровень ожиданий у собственников. Два дома в пяти минутах ходьбы могут иметь ставки, которые расходятся в полтора-два раза. И дело не в том, что в одном лучше торгуется.
Дальше срабатывает цепная реакция. Появляется несколько объявлений по 4 000 ₽/м² — и остальные собственники равняются на них, выставляя плюс-минус тот же диапазон, хотя ни одной реальной сделки по этой цене ещё не было. Цена входа первых задаёт ожидания всего дома. И если ЖК сам по себе привлекательный, у сетей часто нет выбора: у аптек, супермаркетов, пунктов выдачи в планах развития стоит открытие именно в этом районе — они заходят и по завышенной ставке. Тогда цена входа срабатывает уже в пользу собственника. В этом и суть: в новостройке цена входа нередко влияет на рынок ставок сильнее, чем трафик, характеристики помещения и прочая экономика.
Сильный ЖК бывает дешевле слабого
Здесь появляется вывод, который сбивает с толку и арендаторов, и инвесторов. Возьмём два соседних проекта — и посчитаем ставку от их цены входа при одной и той же окупаемости 10 лет.
Высокая плотность, оживлённый трафик, у арендаторов хорошие обороты. Коммерцию продавали на старте со скидкой.
Дом красивее, но жителей меньше и трафик слабее. Коммерцию продавали дорого и на высокой стадии.
Смотрите, что вышло. В «А» торговля идёт лучше, обороты выше — а ставка почти вдвое ниже. В «Б» торговля слабее, но аренда дороже. Собственники просто дороже вошли и теперь отбивают свою цену — место тут ни при чём.
Долго так держаться не может — рынок в итоге накажет завышенную ставку. Но с лагом: помещения в «Б» будут дольше стоять пустыми, чаще менять арендаторов, идти через «арендные каникулы» и скрытые скидки. Год-два вакансии — это реальная цена за то, что модель собственника не сошлась с экономикой арендатора. А тот, кто всё же зашёл в «Б» по инерции «престижного адреса», рискует не свести юнит-экономику и съехать первым.
90 м² в ЖК Матвеевский Парк мы купили на старте продаж со скидкой от ПИК — с низкой ценой входа. За полтора года до ключей сдали по предварительному договору «Ароматному миру», и аренда пошла с первого дня владения, без простоя на этапе, когда рядом массово вводились соседние помещения.
Дешёвый вход дал нам свободу поставить работающую рыночную ставку и не встать в очередь пустых витрин. Соседи, вошедшие дороже, эту свободу потеряли ещё на сделке с застройщиком. Подробнее о сделке.
Почему цена входа так залипает
Логично спросить: почему собственник просто не опустит ставку до рыночной, если помещение стоит пустым? Мешает якорь. Цена покупки — сильнейшая психологическая точка отсчёта. Сдать заметно дешевле, чем заложено в собственную модель, для многих равно «признать, что переплатил на входе». Проще держать ставку и ждать. Пустое помещение не болит так остро, как договор по цене ниже ожиданий. Хотя по деньгам простой обычно дороже.
Добавьте сюда, что собственники в новостройке — в основном частные инвесторы, а не профессиональные управляющие. У профи есть бенчмарк по портфелю и холодный расчёт «доход от заполнения выше, чем от идеальной ставки». У частника — одна сделка, одна цена входа и эмоциональная к ней привязанность.
И есть тот, кто задаёт тон всему проекту, — застройщик. Стартовая цена, по которой он продаёт коммерцию, — это фактически будущий уровень ставок в доме. Продал коммерцию дорого — заложил дорогую аренду, которую потом собственники будут пытаться отбить, а арендаторы — не тянуть. Дал скидки на старте — дал собственникам гибкость, а проекту — быстрый запуск ритейла. Поэтому динамику цены продажи помещений в конкретном ЖК мы читаем как один из ранних сигналов о том, каким будет рынок аренды в этом доме через два года.
Где механизм честный: ставка от оборота
Есть формат, где ставка возвращается к экономике напрямую, — крупные сетевые арендаторы на договоре «фиксированная часть + процент от товарооборота». Супермаркет не станет платить от вашей цены входа. Он посчитает свой оборот в этой точке, заложит долю на аренду и предложит ставку, которая честно следует за выручкой, а не за тем, сколько вы отдали застройщику.
Мы это регулярно видим на якорных продуктовых сделках: там ставка привязана к обороту магазина, и цена покупки помещения в переговорах вообще не звучит. Для собственника это и защита от инфляции, и честный механизм — доход растёт вместе с оборотом арендатора. Но доступен такой формат в основном крупным площадям под сетевой якорь; у типового помещения 50–90 м² под локального арендатора переговоры всё равно упираются в цену входа собственника.
Как этим пользоваться
Если вы инвестор или покупатель
Главный рычаг вашей будущей доходности — не ставка, а цена входа. Ставку в проекте во многом определит сложившийся микрорынок дома, а не ваша воля. Поэтому скидка на котловане в 15–25% — это не про экономию на бумаге, а про свободу маневра потом: вы сможете дать арендатору рыночную ставку, не простаивать и всё равно выйти на нужную окупаемость. И наоборот — покупать по верхней цене в дорогом проекте, рассчитывая «отбить это высокой арендой», опасно: микрорынок дома может вашу ставку не подтвердить, а платить за простой будете вы.
Важная оговорка: всё это не значит «чем дешевле метр, тем лучше». Низкая цена входа даёт свободу по ставке, но сам проект выбирают по совокупности — характеристики, потенциал развития района, кто в нём будет жить. Сильный дорогой проект с обеспеченными жителями даёт арендатору высокий средний чек при меньшем трафике, и это способно окупать более высокую ставку. Цена входа — мощный фактор, но не единственный; дешёвый метр сам по себе объект хорошим не делает.
Если вы арендатор
Не платите за класс дома и красивый адрес — платите за трафик и свою юнит-экономику. Дорогой ЖК не значит дорогая точка для бизнеса, и наоборот: сильная локация иногда стоит дешевле слабой, просто потому что там собственники дешевле вошли. Ищите разрыв, где реальный трафик выше запрашиваемой ставки, и считайте аренду как долю своей выручки, а не как «сколько просят». Мы подбираем помещение под формат и экономику арендатора, а не под амбиции конкретного собственника.
Если вы собственник
Ваша окупаемость в голове — не аргумент для арендатора. Ставка обязана пройти проверку его выручкой, иначе вы платите вакансией. Почти всегда рыночная ставка с индексацией и работающим арендатором выгоднее «модельной» ставки и пустой витрины — даже если по вашей таблице цифры расходятся. Мы сдаём помещения собственников как раз на этой логике: сначала работающий арендатор и ноль простоя, потом рост ставки через индексацию.
Проверим ставку до сделки
Оценим, сколько реально потянут локация и арендатор, — и не переплачиваете ли вы за чужую цену входа.
Частые вопросы
Почему в дорогом ЖК аренда бывает выше при том же трафике?
Потому что застройщик дороже продавал коммерцию, а собственники считают ставку от своей цены входа и желаемой окупаемости. Трафик тут ни при чём — ставку держит цена покупки.
Может ли сильная локация стоить дешевле слабой?
Да, и это не редкость. Если в сильном ЖК собственники вошли на старте со скидкой, а в слабом соседнем покупали дорого, аренда в сильном может оказаться ниже. Место лучше, а ставка меньше.
Значит, надо покупать там, где метр дешевле всего?
Нет. Низкая цена входа даёт свободу по ставке, но проект оценивают целиком — потенциал района, состав жителей, характеристики помещения. Сильный дорогой проект с обеспеченными жителями даёт арендатору высокий средний чек при меньшем трафике и может окупать более высокую ставку. Цена входа — сильный фактор, но не единственный.
Как арендатору понять, что ставка завышена?
Посчитать аренду как долю своей ожидаемой выручки в этой точке. Если она выходит за разумную для формата долю (для большинства ритейла это 10–15%, для продуктов 3–6%), ставка завышена относительно экономики места, каким бы престижным ни был адрес.
Влияет ли цена, по которой я купил, на то, сколько смогу сдавать?
На ваши ожидания — да, напрямую. На то, что реально заплатит арендатор, — нет: он платит от своей выручки. Если вы вошли дорого, разрыв между желаемой ставкой и рыночной вы закроете либо скидкой, либо простоем.
Что даёт покупка на котловане со скидкой?
Свободу по ставке. Низкая цена входа позволяет предложить арендатору рыночную аренду, быстро заполнить помещение и всё равно выйти на целевую окупаемость. Дорогой вход этой свободы лишает.
Почему собственник держит высокую ставку и готов простаивать?
Срабатывает якорь цены покупки: сдать ниже своей модели психологически тяжелее, чем ждать. По деньгам простой обычно дороже, но это не так заметно, поэтому помещения месяцами стоят пустыми.
Когда ставка честно следует за экономикой?
На договорах с крупными сетями по схеме «фикс + процент от товарооборота». Там арендатор считает ставку от своего оборота, и цена покупки помещения в переговорах не участвует.
