Арендная ставка в новостройке: её задаёт цена входа

Как ставку считают в учебнике

По учебнику арендная ставка рассчитывается от того, сколько арендатор способен заработать в этой конкретной точке. Кофейня знает свою выручку, знает, что на аренду может отдать 12–15% оборота, и из этого выводит потолок, выше которого помещение для неё убыточно. Продуктовая сеть считает жёстче — 3–6% от товарооборота. Барбершоп, аптека, ПВЗ — у каждого своя доля, и она известна с точностью до процента.

Дальше ставку проверяют рынком локации: какой трафик перед витриной, сколько платят похожие арендаторы на этой улице, какая линия и витрина, что с назначением и мощностью. Складываются два числа — потолок арендатора и рыночный уровень места, — и в этой вилке рождается ставка.

Так это работает в сложившемся стрит-ретейле, где у локации есть 10-летняя история работы различных арендаторов, и её не спрячешь. В новостройке всё иначе.

Как ставку считают в новостройке на самом деле

В новом доме ставка чаще всего формируется не от арендатора, а от собственника. Точнее — от цены, по которой он купил помещение у застройщика.

Логика простая, и мы слышим её почти на каждой встрече. Человек покупает 60 м² за 18 млн, держит в голове окупаемость 10 лет и дальше просто делит:

Ставка готова. Не из трафика, не из того, что потянет арендатор, а из цены входа и желаемой окупаемости.

Проблема в том, что арендатор про эту арифметику ничего не знает и знать не хочет. Ему всё равно, за сколько вы купили метр — он смотрит на свою выручку. И если ваша «модельная» ставка требует от него отдавать четверть оборота, он либо не придёт, либо уйдёт через год. Но собственник об этом узнаёт позже. А первую цену он назначает от себя.

Отсюда главная развилка, которую многие недооценивают: окупаемость — это не то, что вам обещали, а то, за сколько вы купили. Мы подробно разбирали, почему честная окупаемость street-retail редко бывает 7–8 лет. Здесь важно другое: цифра окупаемости, которую собственник рисует себе на входе, напрямую задаёт ставку, которую он потом выставит.

Внутри каждого ЖК — свой отдельный рынок ставок

Соберём это на уровне целого дома. В одном ЖК — десятки помещений, и почти каждое у своего частного собственника. Купили они по-разному: кто-то на старте продаж со скидкой, кто-то на высокой стадии готовности по верхней цене. У каждого — своя цена метра и своя окупаемость в голове.

Помещения выходят в аренду примерно одновременно, к сдаче дома. Но единой цены у них нет — есть разброс, привязанный к тому, кто по чём купил, а не к качеству места. Истории ставок в проекте ещё нет: дом новый, сравнивать не с чем. Каждый ориентируется на свою модель и на соседа, который тоже держит в голове свою математику.

Так внутри жилого комплекса складывается замкнутый микрорынок. Он живёт по своим ценам и слабо соотносится с соседним ЖК через дорогу — там другой застройщик, другая стартовая цена продажи коммерции, другой уровень ожиданий у собственников. Два дома в пяти минутах ходьбы могут иметь ставки, которые расходятся в полтора-два раза. И дело не в том, что в одном лучше торгуется.

Дальше срабатывает цепная реакция. Появляется несколько объявлений по 4 000 ₽/м² — и остальные собственники равняются на них, выставляя плюс-минус тот же диапазон, хотя ни одной реальной сделки по этой цене ещё не было. Цена входа первых задаёт ожидания всего дома. И если ЖК сам по себе привлекательный, у сетей часто нет выбора: у аптек, супермаркетов, пунктов выдачи в планах развития стоит открытие именно в этом районе — они заходят и по завышенной ставке. Тогда цена входа срабатывает уже в пользу собственника. В этом и суть: в новостройке цена входа нередко влияет на рынок ставок сильнее, чем трафик, характеристики помещения и прочая экономика.

Сильный ЖК бывает дешевле слабого

Здесь появляется вывод, который сбивает с толку и арендаторов, и инвесторов. Возьмём два соседних проекта — и посчитаем ставку от их цены входа при одной и той же окупаемости 10 лет.

Смотрите, что вышло. В «А» торговля идёт лучше, обороты выше — а ставка почти вдвое ниже. В «Б» торговля слабее, но аренда дороже. Собственники просто дороже вошли и теперь отбивают свою цену — место тут ни при чём.

Долго так держаться не может — рынок в итоге накажет завышенную ставку. Но с лагом: помещения в «Б» будут дольше стоять пустыми, чаще менять арендаторов, идти через «арендные каникулы» и скрытые скидки. Год-два вакансии — это реальная цена за то, что модель собственника не сошлась с экономикой арендатора. А тот, кто всё же зашёл в «Б» по инерции «престижного адреса», рискует не свести юнит-экономику и съехать первым.

Почему цена входа так залипает

Логично спросить: почему собственник просто не опустит ставку до рыночной, если помещение стоит пустым? Мешает якорь. Цена покупки — сильнейшая психологическая точка отсчёта. Сдать заметно дешевле, чем заложено в собственную модель, для многих равно «признать, что переплатил на входе». Проще держать ставку и ждать. Пустое помещение не болит так остро, как договор по цене ниже ожиданий. Хотя по деньгам простой обычно дороже.

Добавьте сюда, что собственники в новостройке — в основном частные инвесторы, а не профессиональные управляющие. У профи есть бенчмарк по портфелю и холодный расчёт «доход от заполнения выше, чем от идеальной ставки». У частника — одна сделка, одна цена входа и эмоциональная к ней привязанность.

И есть тот, кто задаёт тон всему проекту, — застройщик. Стартовая цена, по которой он продаёт коммерцию, — это фактически будущий уровень ставок в доме. Продал коммерцию дорого — заложил дорогую аренду, которую потом собственники будут пытаться отбить, а арендаторы — не тянуть. Дал скидки на старте — дал собственникам гибкость, а проекту — быстрый запуск ритейла. Поэтому динамику цены продажи помещений в конкретном ЖК мы читаем как один из ранних сигналов о том, каким будет рынок аренды в этом доме через два года.

Где механизм честный: ставка от оборота

Есть формат, где ставка возвращается к экономике напрямую, — крупные сетевые арендаторы на договоре «фиксированная часть + процент от товарооборота». Супермаркет не станет платить от вашей цены входа. Он посчитает свой оборот в этой точке, заложит долю на аренду и предложит ставку, которая честно следует за выручкой, а не за тем, сколько вы отдали застройщику.

Мы это регулярно видим на якорных продуктовых сделках: там ставка привязана к обороту магазина, и цена покупки помещения в переговорах вообще не звучит. Для собственника это и защита от инфляции, и честный механизм — доход растёт вместе с оборотом арендатора. Но доступен такой формат в основном крупным площадям под сетевой якорь; у типового помещения 50–90 м² под локального арендатора переговоры всё равно упираются в цену входа собственника.

Как этим пользоваться

Если вы инвестор или покупатель

Главный рычаг вашей будущей доходности — не ставка, а цена входа. Ставку в проекте во многом определит сложившийся микрорынок дома, а не ваша воля. Поэтому скидка на котловане в 15–25% — это не про экономию на бумаге, а про свободу маневра потом: вы сможете дать арендатору рыночную ставку, не простаивать и всё равно выйти на нужную окупаемость. И наоборот — покупать по верхней цене в дорогом проекте, рассчитывая «отбить это высокой арендой», опасно: микрорынок дома может вашу ставку не подтвердить, а платить за простой будете вы.

Важная оговорка: всё это не значит «чем дешевле метр, тем лучше». Низкая цена входа даёт свободу по ставке, но сам проект выбирают по совокупности — характеристики, потенциал развития района, кто в нём будет жить. Сильный дорогой проект с обеспеченными жителями даёт арендатору высокий средний чек при меньшем трафике, и это способно окупать более высокую ставку. Цена входа — мощный фактор, но не единственный; дешёвый метр сам по себе объект хорошим не делает.

Если вы арендатор

Не платите за класс дома и красивый адрес — платите за трафик и свою юнит-экономику. Дорогой ЖК не значит дорогая точка для бизнеса, и наоборот: сильная локация иногда стоит дешевле слабой, просто потому что там собственники дешевле вошли. Ищите разрыв, где реальный трафик выше запрашиваемой ставки, и считайте аренду как долю своей выручки, а не как «сколько просят». Мы подбираем помещение под формат и экономику арендатора, а не под амбиции конкретного собственника.

Если вы собственник

Ваша окупаемость в голове — не аргумент для арендатора. Ставка обязана пройти проверку его выручкой, иначе вы платите вакансией. Почти всегда рыночная ставка с индексацией и работающим арендатором выгоднее «модельной» ставки и пустой витрины — даже если по вашей таблице цифры расходятся. Мы сдаём помещения собственников как раз на этой логике: сначала работающий арендатор и ноль простоя, потом рост ставки через индексацию.

Частые вопросы